在B2B商业形式下，官网能够协助用户更好地了解品牌，那么咱们该怎么进行官网运营？作者结合其上线并运营官网的经历，总结了十种办法助力官网完结十倍流量添加，一起来看看吧。商场部小伙伴每天都在为添加官网流量头疼，在B2B商业形式下，官网是十分好的协助客户树立起对品牌的认知和获取潜在客户头绪的途径，官网在Paid（付费），Owned（自有），Earned media（免费）中归于Owned media, 即自有媒体，自有媒体是企业自己管理，保护更新的推行阵地。首先，咱们需求对官网进行定位，那么你或许会问一个这个基本问题，官网在数字化营销中担任着什么样的人物？到底有什么效果？商场营销和出售的底层逻辑其实是相通的，本质都是对人性的洞悉。霍尼韦尔我国区总裁余锋先生是位经历十分资深的管理者，有一次和他谈天中，他说：“出售中有个说法，客户喜爱自己做决议，厌烦推销。出售首先要搞清楚地问题：我是谁？我能做什么？然后了解客户：你是谁？你有什么困难？出售工作中，一般客户时间都是很有限的，尤其是决议计划者，假如用简单的几句话感动他，让他发生爱好，然后有进一步跟进的时机十分要害。“这番话让我深受启示，商场营销也一样，官网的效果便是不带显着推销地客观陈述自己的品牌故事，产品解决方案，工作案例，并为客户供给切实的问询服务。用户首先在媒体端看到某个品牌广告，或许线下活动等各种途径触摸了品牌，假如正好和他的痛点和需求相吻合，那么最好的了解品牌的办法便是进入官网进行检查信息，所以假如说媒体广告是树立用户对品牌初步的认知的话，那么官网便是用户到了“爱好”阶段起着十分大效果的营销触点。第一步，官网内容要解决的中心问题是讲清楚：我是谁？我能做什么？第二步，官网上一般都有在线客服，供给实时服务，在线客服的效果是问清楚：你是谁？你有什么困难？当第一步和第二步需求匹配的时分，Leads即一条客户头绪就形成了，进一步就有了业务转化的时机。总体来讲，B2B的客户数量比B2C会少很多，因为B2B的业务性质是企业决议计划，所以怎么抓住为数本就不多的用户流量且完结添加存在着不小的挑战，也是B2B商场营销人员的普遍痛点问题。举例：咱们霍尼韦尔官网每年的流量不少，达到百万量级，咱们的网站在2021年10月底焕新上线，全新的网站极大提高了 用户体会的一起，添加了更多用户留资的内容招引力，能够说这个新官网上线的项目取得了极大成功，一起咱们还在活跃推动更多的事业部将他们的独立网站归并到官方网站的技能架构下，进一步提高其一体化的品牌形象和用户体会，聚焦整合流量，强化工作品牌影响力。依据我上线并运营官网的经历，我在这儿总结十种办法助力官网完结十倍流量添加。一、媒体投进（Media Placement）媒体投进是最直接有用快速地添加流量的办法。品牌方能够在笔直媒体，门户网站，移动 App，交际媒体等各种付费媒体途径投进广告，典型的用户旅程是这样的：品牌方或许品牌方托付的媒体投进公司在媒体投进Banner（广告横幅），或许视频，要害词等各种办法的广告，用户一旦发生爱好，点击这些不同办法的内容，就会挑跳转到品牌官网，用户能够在官方网站进一步阅读和品牌相关的信息，如新闻，产品解决方案，取得更多服务，并进行留资。这种办法的条件是企业要有媒体预算出资，能够购买媒体的广告位，进行官网的引流，一般媒体的收费办法是CPM或许CPC，前者指按广告曝光购买点位，后者是依照点击收费，用户有了点击的动作，媒体再向品牌主收取一定的费用。有些对效果投进比较高的强势品牌方会要求CPL的付费办法，即cost per leads, 依照头绪数量收费，也便是说，经过媒体带来多少潜在客户，潜在客户在官网留下信息，成为可被追寻的“头绪”，完结这一步，品牌方再向媒体付出广告费。我以前工作过的汽车工作对于这种媒体计费办法十分常见。二、搜索引擎营销（SEO/SEM）搜索引擎营销又分为SEO（search engine optimization）和SEM(search engine marketing)，即搜索引擎优化和要害词购买，两者左右开弓，一起助力官网流量在搜索入口的添加。其一起原理是经过提高官网在搜索成果中的排名，添加官网的曝光，招引更多人点击，然后达到添加官网流量的意图。1. SEO可是两者又存在着显著的差别，前者SEO是经过长时间的技能优化，比方Meta title（官网标题）, description（描绘）的修改，官网内容案牍的优化，添加外链，依据搜索引擎创建系列内容，如百度知道，百度百科，百度爱采购等，这些内容加上官网的反向链接等办法来提高官网在搜索引擎中页面的录入数量，然后提高相应的权重，当用户搜索相关要害词时，官网的排名提高，然后添加点击，从而添加流量。2. SEM而SEM手法更加短，平，快，品牌方经过购买品牌相关要害词，进行竞价排名，价高者取得搜索成果更前的曝光方位。许多不差钱的公司会购买品牌专区，也便是在搜索成果首页第一位的方位有专属品牌自己的展现，一般比较贵，但能够依据需求挑选品牌方想要点推行的区域购买。两者最好是左右开弓，SEO重视长时间的技能优化，而SEM能够协助品牌方在短时间内快速取得流量增量，短长时间并行取得最佳成果。三、全员营销（Integrating Marketing）这儿的全员营销包括企业的职工和与企业相关的合作伙伴比方经销商，代理商，出资人等等，他们是企业的中心利益相关者，在B2B营销工作中起着十分重要的效果，B2B因为预算有限，受众笔直等特色，这些和公司相关的人员的朋友圈比方出售，商场，供应链等功用一般都有许多高度相关的方针受众，所以怎么充分调动职工以及其它利益相关者的活跃性，让他们协助做传达就显得尤为重要。比方一条短视频，品牌方经过自己的微信视频号，官方抖音号去推就显得很正式，效果或许也没那么好，但假如好的内容，职工都乐意推，以职工为例，比方某跨国公司我国区有5000个职工，10%的职工乐意转发视频（视频中露出官网链接或许二维码）到朋友圈，那么便是500个，每个人又有500个老友，那么500*500=250,000, 曝光量很可观，这还没有算上二次转发即朋友的朋友转发带来的效应。假设这250，000的曝光有10%的用户被触动了，想要进一步了解品牌，登陆官网就成为了新增网站流量。因为职工朋友圈笔直精准等特色，职工营销就成为B2B商场部在官网流量添加的中心奉献之一，最重要的好处是职工既有自豪感，此种商场营销办法又不花钱。四、内容推行（Content Promotion）当用户被招引到了网站后，内容的出现直接决议了用户是去仍是留，还会不会再回来看，所以官网的内容结构设计十分重要，也一般是开始执行一个网站项意图第一步。网站的内容架构图咱们称为“sitemap”，也叫“网站地图”，上面包括一级导航是什么，二级，三级，四级……导航是什么，每一级导航的不同板块下面包括哪些内容。每家企业的官网内容千差万别，详细需求依据企业的运营方针去制定。一般好的内容设计要满足“黄金圈”规律：Who? How? What? 也便是搞清楚你的方针客户是谁？你要传递什么信息？经典的黄金圈规律是Why？How？What？你的潜在客户的用户画像有什么特征是第一步要去了解的，在洞悉方针客户的基础上思考清楚为什么要去供给产品和服务等相关内容，然后再是内容出现以怎么样的办法进行，这是内容出现的办法，最外层才是详细有哪些分支内容撑起整个网站？在网站上线后，内容的长时间精细化运维也相同重要，要添加客户的return rate, 也便是客户的回来率，网站数据的监测中有一个中心目标是return visitors VS new visitors, return visitors/new visitors数值越高，阐明相比新用户带来的流量，老用户回来网站检查官网的流量比例越高，也能阐明网站招引老用户回到网站的招引力越高，这跟网站内容的长时间保护，技能体现的提高密不行分。五、免费多途径引流（Multi-Channel Traffic Distribution）商场营销活动一般都是丰厚多样的，方针聚焦，但办法多样，触点很多，比方线下活动，峰会论坛，公司高层演讲PPT，微信大众号推文，视频，职工签名，印刷品如产品手册，技能文档资料等等很多的平时或许容易被疏忽的触点都能够成为你的官网潜在流量来历。你能够在这些活动场合或许相关营销物料的适宜当地附上官网的二维码，但因为这些物料或许活动并不是彻底由你进行承办，所以这一种多途径免费引流的办法更多功夫要花在前面，和各部门负责这些业务的人员提早沟通好这项行动，并取得他们的支持。一起现在的技能监测手法现已十分成熟，对不同场合的活动，不同办法的物料上能够加上“唯一”二维码，以监测不同途径来历所带来的流量差异。六、活动营销（Event Marketing）上面讲的是多途径引流，包括线下活动，那么活动怎么进一步助力官网流量的添加呢？活动营销能够供给的绝不仅仅是在活动现场供给引导用户扫官网二维码添加流量，更多的在活动前期预备，中期举行，以后后期活动回忆阶段都能够添加官网流量。详细来说，在前期活动准备时，一起敞开网络预报名，那么能够在官网创建活动报名表单，而且引导用户登录Landing page，即活动落地页检查活动详情，点击报名，用户报名的一起添加了客户阅读更多网页，进一步和品牌互动的时机。在活动举行当天，现场展出的各种物料，演讲PPT，参照第5条，附上官网二维码，充分转化活动现场的客流。在活动后期进行回忆时，无论是新闻报道，微信推文，视频总结等后期宣传，都附上官网链接，方便用户直接跳转至官网。七、交际媒体营销（Social Media）微信大众号，视频号，抖音号，B站，乃至小红书，交际媒体的信息量这几年出现爆破式添加，大部分品牌方都在这些交际媒体途径中的一些开通了自己的大众号。既然有了这么多推行途径，那为什么还要官网？假如你去看网站数据，那么在B2B商业形式下，依照我的经历，官网经过不同设备阅读的这个数据目标中，PC（电脑）阅读占比或许要高到80%以上，也便是说用户更倾向于在工作环境下，经过电脑端登录网站查询他想要的消息或许取得相关服务。这些交际途径的鼓起是移动互联网技能和用户前言消费习气转变的必定产物，交际媒体在传递有趣，文娱化的内容以招引眼球，易于传达，二次扩散等方面具有得天独厚的优势，可是对于客户深度了解品牌，推动用户决议计划流程官网仍旧不行或缺。所以经过前期交际媒体的推行招引用户关注，并抓住时机引导客户进入官网是一种重要手法。交际媒体用户量大，受众面广，但品牌方需求归纳思考的是需求花多少精力去保护和运营交际媒体，出资回报有多高，招引的用户精准度有高，流量质量有多高，是不能最终能转化成潜在客户，需求后期经过数据搜集，追寻，分析进行判断。但交际媒体营销因为其本身天然的优势助力官网流量的快速添加依然是十分有用的一种办法。八、发明绝佳用户体会（Customer Experience）提高用户体会是所有营销活动的中心方针。咱们一般说的“以客户为中心”的营销战略，其操作性定义目标便是“用户体会和用户满意度的提高”。用户在官网上看了首页，或许落地页，你还想引导用户去看什么样页面，以达到留资意图便是关于用户体会的设计。关于这一点，引导用户有爱好阅读更多页面的主要手法一是添加内容的招引力，另一方面便是添加内链，一个产品页面比方主要的产品介绍完之后，能够添加其周边相关产品页面的链接，跟产品相关的活动页面等等。所以网站结构的设计能够是十分杂乱的，内链越多，其页面的逻辑相关性越强，网站结构就越杂乱，可是一旦设计好，也能带来更多的Page view, 也便是页面阅读量，然后这个目标page view per visitor,也便是单个独立用户的页面阅读数添加，这是用户体会提高的一个常用目标。其它衡量用户体会提高的办法如bounce rate, 网站跳出率（越低越好），average dwelling time，平均停留时间（越长越好）等。用户体会的提高要求品牌方围绕用户典型用户旅程进行精心设计，网站在用户旅程的前期能够是让用户发生认知为主，如品牌前史，关于咱们页面，到了考虑阶段，便是产品页面，技能资料文档下载，表单填写，客服问询这些归纳了信息以及服务的页面，购买阶段，网站是否要具备自有网上商城以及付出的功用，仍是外跳到第三方电商网站引导用户购买都是客户旅程设计的一部分。为了发明绝佳用户体会，定时在网站上约请用户对运用网站的感触进行问卷调查时一种不错的办法，以便实时了解用户的运用感触并进行修正。九、发送电子邮件（Email Direct Marketing）EDM即电子邮件营销是对潜在客户进行培育和孵化的主要手法，在国内，电子邮件营销不如国外运用那么频频，可是依然不行忽视。它和以上各种官网流量添加手法的区别是EDM营销是针对已知潜在客户的引流办法，所以针对这类客户，官网假如能够出现定制化的内容就很重要。比方咱们已知客户的电子邮件，阐明他在之前的某个营销事情中留下了联系办法，而且取得了他的同意，能够进一步以电子邮件的办法和他进行沟通，这类客户一般是现已树立起了对品牌的基础认知，比方该品牌最近要参加进博会了，在现场会有新品展出，还会有客户到场，一起发布工作白皮书，那么这个时分跟潜在客户发送一封电子邮件，告知品牌的最新事情及动向便是很合时宜的，一定会加分。留意“发送电子邮件”不是产品推销邮件，也不是对客户进行产品教育，谁都不喜爱被教育，不喜爱被推销，在客户旅程中，一旦被推销，那对于客户体会是减分项，客户喜爱自己做决议计划，你经过电子邮件告知他接下来有精彩活动，现场可取得和高管的沟通时机，还有现场抽奖等一系列利益点，那么他一定会感爱好，接下来就有了 和客户进一步沟通的时机。十、向媒体供给新闻稿（Media Release）数字化时代，营销和传达高度一体化。向媒体供给新闻稿是传达层面的领域，但它也是助力商场部取得更多潜在客户好感的重要手法，虽然效果不或许像其它商场营销活动那么马到成功，但其威望性，协助品牌形象的树立，思想领导力的树立的才能，让更多潜在客户知道品牌最新动向，品牌在工作里的领导者位置的效果依然是无可替代的。对于中小品牌，体量不是那么大的商场后入者，经过威望媒体发布带有官网链接的新闻稿也是提高品牌形象的主要办法之一。总结一下，官网是B2B商场营销重要的推行途径，其兼具品牌形象树立以及获客的才能，是“品效协同“的重要营销手法之一。这儿介绍的是结合使用场景的办法，详细哪些办法更加适合你，需求你依据自己的业务形式和方针进行定制。专栏作家朱晶裕，微信大众号：Jade大话数字营销，人人都是产品司理专栏作家。经济学硕士研究生，现任霍尼韦尔数字营销负责人，数字化营销转型战略专家。擅长领域涵盖媒体战略，内容营销，营销自动化，需求/出售头绪发掘，电商等在内的端对端营销解决方案。本文原创发布于人人都是产品司理，未经许可，制止转载。题图来自 pexels，依据CC0协议。该文观念仅代表作者自己，人人都是产品司理途径仅供给信息存储空间服务。

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